0000001247 00000 n Parce que cette façon de « travailler » est sale et peu efficace. Au quotidien, les professionnels de la santé ont à convaincre différentes personnes ou communautés – qu’il s’agisse de patients, de collègues, de supérieurs ou de partenaires – de la pertinence de leurs points de vue. Alors, je vais faire autre chose. Le vendeur ou le marqueteur va pouvoir venir puiser dans certains points et les exploiter en fonction de son prospect, de sa thématique et de son marché. Ils connaissent aussi les solutions que proposent vos concurrents, mais ne savent pas encore vers qui se tourner. Simple formalité pour certains, cette étape indispensable dans le processus de vente peut néanmoins virer au casse-tête chez les consultants les moins expérimentés. Dès lors, on comprend mieux l’importance d’une bonne phase de recherche pour venir alimenter tout le processus de création de l’argumentaire de vente. 5 0 obj }��k��L�fϋ7�PS� u��qs홳�Wn鐟�5'�5�a%�p%f�Vx(������@ӌq=>��xB�.M�. Ce best-seller de la vente recense les techniques efficaces et gagnantes pour faire face à tous les clients (particuliers et professionnels). 0000002847 00000 n Atteindre une plus grande efficacité sans travailler plus ou maintenir sa performance en travaillant moins, par la rationalisaiton des circuits de visites, c'est la promesse qu'annonce Organiser les circuits de visites commerciales, René ... Être différent, ne pas se comporter comme les autres ou ne pas participer à l’élan commun renvoyait à la condition d’individu isolé, et par conséquent, en proie aux attaques diverses. Attention. À résoudre un problème bien particulier, n’est-ce pas ? abordée pendant l'argumentation de la vente principale. Dans son équipe commerciale (composée de 6 ou 7 vendeurs), il y avait un vendeur qui cartonnait beaucoup plus que ses collègues. Un marché qui n’a pas répondu présent, ou du moins pas assez ! Dans une page de vente, dans un argumentaire de vente écrit ou dans une situation de vente en présentiel, il n’y a pas de vente sans proposition. *���:D��O�ӿf���O�Kݿ�%�oendstream Consacrez un bloc dédié uniquement aux questions / réponses (en bas de page de vente en général) et traitez chacune des objections à côté des questions « logistiques » d’usage. C’est un expert en vente et business, mais aussi un conférencier aguerri. Aujourd'hui, je suis en mesure de vous proposer une solution commerciale personnalisée, adaptée tout particulièrement à vos problématiques de X… Laissez-moi vous expliquer . Comment utiliser cette méthode durant les phases clés des principales étapes de la vente ? « Newer Post . Je vais plutôt me baser sur mon expérience du terrain pour vous donner ma propre définition. 0000009727 00000 n Pour un vendeur, un entrepreneur ou un marqueteur, disposer de telles informations c’est de l’or. À laquelle, il a obtenu une première réponse assez banale et logique. Des infos qui relèvent de l’émotionnel. Y en a encore qui croient que les e-mails ça s’envoie par groupe de 7. Vous allez devoir mettre en place des outils d'analyses pour déterminer quelle page et quel argumentaire vendent afin d'améliorer sans cesse votre site et vos ventes. ». Mais la grande idée, telle que Parris Lampropoulos la construis, réside dans le « FREE MONEY » (argent gratuit)… comme si c’était un cadeau. Est-ce qu’il y a une autre raison qui pourrait vous pousser à utiliser ce cendrier ? Exemple : avoir sa maison propre en 5 minutes, juste avant l’arrivée de ses invités. Comme une histoire bouleversante, intéressante, passionnante et complètement hors norme. ). Bien, ça me semble être une raison qui a toute son importance, n’est-ce pas ? Si vous avez déjà entendu l’adage qui dit que si nous avons une bouche et deux oreilles, c’est pour écouter plus que l’on ne parle, je ne serais pas étonné. Voici un exemple d'argumentaire de vente.Guide PDF OFFERT : http://www.technique-de-vente.com/pdf-offert-yt. Bien construit, c'est un outil puissant et redoutable pour convaincre vos prospects d'acheter ce que vous vendez tout en anticipant et en répondant à leurs objections. Pour vous aider dans cette quête glorieuse, je ne peux que vous conseiller de lire mon blog, de vous inscrire à l’une de mes formations gratuites ou de faire appel à mes services pour aller plus loin. conversation de vente et intégration des techniques les fiches argumentaires - créativité et intérêts de l'outil construction des argumentaires 5) La présentation du prix, la négociation hôtelière les méthodes adoucissantes 6) La réponse aux objections l'écoute active 7) Langage et vente les mots « noirs », les mots « doux » parler à son client 8) Analyse de la pratique . Je ne parle pas de devenir la peau de vache de votre secteur d’activité ou le chef de section qui donne des sueurs froides à tout le monde. Des mots qui n’appartiennent qu’à cette thématique. Ça reste du Français, bien sûr, mais les codes sont bien marqués. Vous les entendrez très souvent : Je n'ai pas le temps maintenant; Envoyez-moi un email; La réponse à apporter à l'objection de temps est de fournir une valeur ajoutée au début de la conversation et tout au long . Introduire une stratégie de rareté va sans l’ombre d’un doute mettre un véritable coup de fouet à vos prospects qui auront la pression sur leurs épaules par peur de rater la bonne occasion. Eh bien pour la simple et bonne raison que si une femme est tranquillement assise sur le canapé, avec une dizaine de connaissances autour d’elle en train de passer un bon moment, à regarder la démonstration des conteneurs de conservation Tupperware… et qu’elle voit qu’une à une, les autres femmes commencent à sortir leur portefeuille, la probabilité pour que cette femme aussi reparte avec un lot de conteneurs de conservation augmente drastiquement ! Exemple d'argumentation de vente avec chiffres : « Selon le "cabinet spécialisé dans l'industrie ciblée", les entreprises qui priorisent la transformation digitale dans leur stratégie ont augmenté leur chiffre d'affaires de 15 % en 2020 » Nos clients attestent que les articles que nous leur publions contribuent pour 40 % de leur augmentation de trafic. CAP. Vous voyez comme on rentre dans le lard ? 0000010605 00000 n Une fois que vous aurez le bon interlocuteur au bout du fil, il s'agira simplement de créer un climat favorable à la vente. Rédigé par un enseignant de gestion, cet ouvrage est le fruit d'une longue collaboration avec des enseignes leaders de la grande distribution française. Attendez… Spielberg, c’est quelque chose quand même…. Et ce principe s’applique aussi aux vendeurs et aux marqueteurs. <> L �K��,�LRc�B��$ݠ�M��%@/N�Q�|�����8̙RN��KNd�`D=$��g�"�쪀�d���ԫX��k.Ȗ�:I� Sur celles-ci, il inscrivait ABSOLUMENT TOUT ce qu’il apprenait sur ses clients : leurs dates d’anniversaire, le nom du chien, le nombre d’enfants, le nom de l’école des enfants, la marque et la couleur de leur voiture actuelle, leurs coordonnées, etc…. Ancien directeur commercial, Patrick David assure des missions de conseil, de formation et d'accompagnement, tant auprès de professionnels en activité que d'étudiants en Écoles de commerce. En ouverture d’argumentaire de vente, c’est donc une arme de choix qui fera son effet sur le texte ou dans la rencontre commerciale en personne. Il faut bien vous dire une chose… un argumentaire convaincant, c’est un « événement » ou un « feu d’artifice » émotionnel dans la journée de votre prospect. Quelles sont leurs trois plus grandes frustrations quotidiennes ? x��X[�E",���QT昜����j4$��$>�O�H���߯z. Et là, il a reçu des infos beaucoup plus cruciales pour faire la vente. Extrait du document . Exemple De Rapport Sur Un élève Indiscipliné. En partant de ce principe, le vendeur qui arrivera à créer dans l’esprit de son prospect ou client des images assez fortes pour qu’elles suscitent des émotions aura déjà parcouru plus de la moitié du chemin. 1 - En phase de découverte. Si vous êtes dans une thématique pour laquelle la sécurité est importante, alors les arguments qui appellent à la sécurité couleront de source. Agrémenter la description de votre offre, produit ou service de quelques-unes de ces puces-promesses peut augmenter littéralement vos taux de conversion. ), C’est le fameux « excusez-moi… vous avez 2 minutes ? Ça va vous aider à vendre et à construire votre autorité. endobj Mettre en oeuvre le SONCAS en entretien de vente. Je vous copie-colle le passage d’un e-mail que j’ai récemment envoyé à ma liste et que j’avais intitulé Comment donner du relief à une séquence d’e-mails aussi plate que l’eau du robinet. Aucun intérêt donc à les balancer sur le mur pour voir ce qui colle ou ce qui ne colle pas ! Dans une argumentaire, pour instaurer de la preuve sociale, il convient d’utiliser des commentaires clients ou d’évoquer les différents profils de clients ayant acheté chez vous. Nous listerons, dans la suite de cet article, tous les ingrédients qui rendent un argumentaire (très) convaincant. Voici enfin un véritable guide pratique d'aide à la vente émaillé d'exemples, de techniques et de conseils. Et plus vous revenez dedans, plus vos arguments seront efficaces… et plus votre argumentaire sera convaincant. Trouvé à l'intérieur – Page 53... et d'aide à la vente indispensable pour la distribution des produits et des services. Il met en valeur les produits, constitue une vitrine pour l'entreprise et sert de fiche de produit et d'argumentaire-appui pour les commerciaux. Mais ceci apporte une leçon bien intéressante…, Laisser éclater au grand jour des éléments. Ce n’est pas en cherchant « argumentaire de vente » sur Google et en étudiant tous les articles que vous trouverez que vous deviendrez un as de la vente. Parlez un maximum avec vos prospects idéaux, allez lire les commentaires qu’ils laissent sur les sites communautaires (forums, réseaux sociaux, etc.) 0000003998 00000 n Mais Fred Herman sait pertinemment bien que ce ne sont pas les premières réponses qui sont les VRAIES réponses. Pour moi, son apport dans le domaine de la vente est une pure question de mental : D’après lui, le succès d’un vendeur ne repose pas uniquement sur son talent à vendre ou à persuader. Emploi du temps AVA 2 GrA et B - EDT AVA 2 2021 Gr A et B.pdf Emploi du temps AVA 2 Gr C - EDT AVA 2 2021 Gr C.pdf Emploi du temps AVI 2 - EDT AVI 2 2021.pdf Exemple E51 SAV - Organisation SAV_compressed.pdf Depuis 2018, OALLEY propose un logiciel SaaS. Plus vous touchez du monde, plus vous aurez des demandes de remboursement contre garantie, c’est tout à fait normal. Exploitez cette tendance dans vos argumentaires de vente. En revanche, si votre thématique n’a rien à voir, mais que vous décelez chez votre prospect un besoin de sécurité, vous devrez le rassurer et lui prouver que votre solution lui apportera de la stabilité, du calme et de la sécurité. Alors qu’en fin de compte, pour faire une vente, qu’est-ce qu’il faut ? Quant à la définition moderne, elle ressemble à peu de choses près à ceci : « Le copywriting, c’est faire passer une idée avec des mots et susciter une action bien précise de la part de son lecteur ». Pourtant, il reçoit des mauvaises mains… des jeux terribles. => Argumentaire de vente: définition, applications et exemples. L’écoute active du vendeur ne se limite pas à « écouter les problèmes du prospect ». Cet article en tout cas est là pour vous donner une base de travail. La sympathie se traduit dans le ton de la voix (en personne ou au téléphone), mais aussi dans les supports écrits. 0000002640 00000 n L’autre critère important, c’est la loi de la moyenne. Alors qu’en réalité, qu’est-ce qui se passe quand ce numéro est joué devant tout le monde ? Le meilleur moyen de répondre à une objection est de la devancer avant qu'elle se pose. Aspects techniques: traduction de telle langue vers telle langue, délai de réalisation de x jours, facturation au caractère ou au mot, texte livré sous quel format, nombre de relecture, nombre de retouche possible, adaptation culturelle du texte si besoin. Il y a des chances. C’est encore un trait psychologique de l’être humain, mais les gens n’aiment pas se sentir moins bien lotis que leurs congénères. « Quand on ne sait pas où l'on va, tous les chemins mènent nulle part » Henry KISSINGER. Donner de l’information utile aux autres, sans rien attendre en retour, c’était ça la philosophie de Zig Ziglar. C’est le genre de qualité fondamentale dans une situation de vente. Exemple De Métaphore Filée Figure De Style. De la même manière, un prestataire de service qui se rend trop disponible perd immédiatement de son attrait auprès de ses clients (c’est du vécu pour moi, je peux en témoigner). Dans un argumentaire de vente en présentiel ou sur une page web, il existe un timing parfait pour boucler la vente (tout est détaillé dans la partie suivante). - Ils prennent la tête, c'est tout ! Voici la règle d’or de l’appel à l’action : Il faut limite prendre le prospect par la main et lui dire de « cliquer sur le bouton ci-dessous », puis lui expliquer ce qui va se passer ensuite, qu’il va atterrir sur un formulaire de commande, qu’après le formulaire de commande il va recevoir un e-mail, que dans cet e-mail, il y aura un lien à cliquer, etc. Et une envie de faire confiance et de ranger cette personne dans la case des personnes « qu’on apprécie. Imaginez à présent que pour faire son devis, le garagiste commence à parler de galet tendeur, de tête de delco, de jeu dans les rotules, etc. Ceci dit, il est intéressant de se pencher sur les éléments factuels qui ont fait d’eux des personnages inspirants. Mais restez vigilant : une marque sympathique aura toujours les faveurs du public. La pertinence et la fougue d’un titre peuvent déterminer à elles seules si le message sera lu ou supprimé…. C’est un exemple un peu extrême, je suis d’accord avec vous ! Un argumentaire devient convaincant quand il est associé à deux éléments clés pour former ce que j’appelle le trident majestueux. Dans un sens, c’est vrai, chacun est unique, mais en situation de vente, cette croyance est exacerbée : Non, ça ne marchera pas pour moi, car je suis trop grand. Économiser, en gagner, arrêter d’en perdre, … L’argent appelle à la corde sensible de la cupidité. Autrement dit, les pages de vente, les e-mails, les scripts vidéo, les publications sur les réseaux sociaux et autres types de communication… quand ils contiennent un appel à l’action quel qu’il soit (cliquez, ouvrez, téléchargez, partagez, achetez…), sont l’incarnation même du copywriting ! %PDF-1.4 La qualité de l'argumentaire de vente et la présentation de votre produit sont vitales car il n'y a pas de vendeur pour vendre, c'est le site/catalogue et la fiche produit qui vendent. Vous voulez voir un exemple d’argumentaire de vente ? Ici, vous pouvez vraiment dimensionnaliser le fil de nos idées. C’est donc tout logiquement, que j’ai souhaité partager l’un de ses plus grands enseignements dans l’art de vendre au téléphone. Au départ, j’ai hésité à inclure un exemple ici dans cet article. Cette liste d’ingrédients n’est bien entendu pas exhaustive. D’aller manger dans les restos où ils mangent, d’assister aux conférences auxquelles ils assistent, de lire les mêmes blogs ou les mêmes revues qu’eux, de faire un tour dans les quartiers où ils vivent, etc. L’histoire vole sur le plan émotionnel. Venu parler de son œuvre, de la lecture et de l'écriture avec des lycéens, il rapporte dans le passage ci-dessous le dialogue qu'il a eu avec eux. Par exemple elle doit comprendre : Parler au prospect de . Si vous en avez la possibilité… intégrez un obstacle ou exprimez une bonne raison de ne pas faire affaire avec vous et vous ferez inévitablement plus de ventes. C’est un procédé qui va bien au-delà de ça. Adaptez les rubriques au produit : certaines sont sans objet selon le produit présenté. Pour gagner plus, offrez-vous le « Livre sur la Vente » en téléchargement GRATUIT de 92 pages au format A4 en pdf . Parce qu’ils sont trop occupés à réfléchir à la prochaine question qu’ils vont poser. Au moindre doute sur la sincérité de votre argumentaire, revenez en zone sûre et pensez au cadre éthique : suis-je encore dans le cadre ou l’ai-je dépassé ? … Exemple 5 : Créer . 1 5 10 15 20 25 30 35 - Comment ça, les profs vous prennent la tête ? Mais au final, peu importe le type de garantie. Tâchez de les inclure dans votre argumentaire quand vous le jugez opportun. … et seulement à ce moment-là, vous pourriez commencer à tester vos aptitudes de vendeur (que ce soit en présentiel, par téléphone ou par écrit). Si vous ne portez pas en vous la conviction du produit ou de la solution que vous vendez, comment voulez-vous contaminer vos prospects et les convaincre ? Et les marqueteurs et autres vendeurs ont tendance à être beaucoup trop fainéants avec ça. Comme son nom l’indique, cet outil de persuasion implique que graduellement et progressivement, on fasse passer des arguments. Ou vous pensez qu’ils ont tout pris pour argent comptant ? Mais au moment de passer sur scène, il se contente de saisir le sabre, de dire d’une voix terne « Mesdames et Messieurs, je suis capable de marcher avec un sabre en équilibre sur mon crâne », avant de poser le sabre sur sa tête quelques secondes et de terminer son numéro de cette manière. Dans un article précédent, nous expliquions qu'il existe trois types de prospects potentiels selon leur maturité vis-à vis de leur besoin : les passifs, les intéressés, les avertis (voir . Une fois que les craintes, les peurs, les restrictions, les fausses croyances et les idées reçues du prospect sont connues, il devient relativement facile de traiter les objections. L’exemple que je viens de vous citer est clair : remboursement = gratuit. Maintenant, dans les faits, le storytelling peut s’utiliser à peu près dans chaque partie de votre argumentaire ou de votre page de vente et peut concerner plusieurs sujets annexes à votre thème central. Si vous souhaitez générer des ventes avec un argumentaire convaincant, il vous faut un plan, il vous faut une feuille de route… il vous faut une stratégie. C’est ce qu’on appelle plus communément des caractéristiques. Dans le cadre de la prospection de nouveaux clients, on peut fixer par exemple : • une quantité d'entreprises à contacter par jour ; • un chiffre d'affaires à atteindre ; • un nombre de nouveaux clients à obtenir ; • etc. N’ayez pas peur de le prendre par la main… on n’est jamais assez clair avec des instructions d’appel à l’action ! Dans son livre No, Jim Camp décortique le personnage de l’inspecteur Colombo et explique pourquoi les gens de tous bords se confient aisément en sa présence. En plus de 700 entrées, le dictionnaire de la vente, à caractère encyclopédique, recense l'extraordinaire richesse des mots et des concepts de la vente, du commerce et de la distribution. Aujourd’hui, il est principalement connu pour ses conférences sur la création de richesse et la vente. Les arguments ne sont pas des spaghettis ! Réponses. Vous cherchez une méthode simple et efficace pour construire un argumentaire de vente structur é? Et maintenant, qu’est-ce que vous allez faire ? Exemples d'argumentaires de vente pour différentes situations.